.jpg)
Uhitimu wa Kiongozi ni hatua muhimu katika hatua za bomba la mauzo. Fursa inatambuliwa na mteja anayetarajiwa, na rekodi inaundwa kama hatua ya kwanza ya kufunga mpango kwa mafanikio.
Kadiri unavyokuwa na maelezo zaidi kuhusu miongozo yako, ndivyo utakavyokuwa rahisi kuwasaidia katika safari ya mnunuzi. Maelezo haya yanaweza kuanzia sekta hadi shughuli za mitandao ya kijamii, kwa usaidizi kutoka kwa zana kama vile LeadSpace na LeadGenius inaweza kuja kwa manufaa hapa.
Itakuwa bora kutenganisha miongozo ambayo iko tayari kununua kutoka kwa wale ambao bado wako katika hatua ya ufahamu. Kisha, utaweza panga njia za moto kutoka kwa njia za baridi . Hii itaokoa timu yako muda mwingi.
Hapa kuna dalili chache zinazofaa kuwa wako tayari kubadilisha:
● Wametembelea kurasa kadhaa kwenye tovuti yako, ikijumuisha ukurasa wako wa bei au huduma.
● Wamepakua/kujiandikisha kwa sumaku ya risasi.
● Wanasoma kurasa za kulinganisha.
Mchakato wa Kufuzu Kiongozi
Uhitimu wa kiongozi hukusaidia kubainisha ni nani kati ya viongozi waliokusanywa wanaovutiwa na unachouza na wako tayari kuendelea na ununuzi. Kuchagua uwezo wa wanunuzi hukuwezesha kuwasiliana kwa usahihi zaidi na watumiaji, kupunguza muda wa kufahamiana na bidhaa ya kununua. Kuweka miongozo yako kukuwezesha kuunda mawasiliano ya kibinafsi zaidi.
Uwekaji wasifu
Hii ni hatua ya kukusanya taarifa, ambapo timu ya uuzaji hukusanya data kuhusu vielelezo na kutathmini kama vinafaa kwa kampuni.
● Miongozo ambayo haijahitimu inachukuliwa kuwa haifai kwa bidhaa yako na haijazingatiwa kwa hatua zinazofuata.
● Masoko Viongozi waliohitimu wameonyesha kupendezwa na bidhaa zako na wanakaribishwa kupokea nyenzo kuhusu bidhaa zako.
● Viongozi Waliohitimu Bidhaa wameingiliana na bidhaa yako na wamejiandikisha kwa jaribio lisilolipishwa.
● Waongofu Waliohitimu wamewasilisha taarifa na kuanzisha simu kwa kujitegemea.
Simu ya mauzo na matarajio.
Mwakilishi wa mauzo atahitajika wakati fulani ili kujihusisha na miongozo na kuuliza maswali ambayo yataarifu kufuzu kwa viongozi.
Maswali haya yanazunguka kuhusu:
● Je, wana nia ya kununua?
● Je, zina matumizi kwa bidhaa au huduma unayotoa?
● Je, wana pesa za kununua unachotoa?
● Je, huu ni wakati mwafaka wa kununua?
● Je, wana mamlaka ya kuidhinisha ununuzi huo?
Kiongozi Anayehitimu kwa Uuzaji ni nini?
Kiongozi Aliyehitimu kwa Mauzo (SQL) ni matarajio ambayo yanaweza kubadilishwa kupitia mchakato wako wa kufuzu. Miongozo hii ndiyo inayotafutwa zaidi kwa wawakilishi wa mauzo.
Simu ya kwanza ya kutafuta ukweli na matarajio yako inaweza kuwa muhimu sana katika kutafuta inafaa kabisa. Timu za mauzo lazima zijaribu kufanya kufuzu kwa kiongozi kuwa mchakato wa kiasi, unaoendeshwa na data.
Hili linaweza kukamilishwa kupitia muundo wa bao ambapo timu hukokotoa alama kwa kila uongozi. Kawaida hii inategemea mambo kama vile:
● Ni mara ngapi wanatumia mitandao ya kijamii
● Viwango vya kubofya kwa barua pepe zinazotumwa kwa uongozi
● Mara kwa mara ya ziara za kiongozi kwenye tovuti yako
● Hivi majuzi kiongozi alihusika na kampuni yako
Jinsi ya kufuzu viongozi
Rekebisha muundo wa bao la kuongoza
Ufungaji wa bao la kwanza ni mbinu inayotumiwa na idara za mauzo na uuzaji ili kubaini kufaa kwa watu wanaoongoza, au wateja watarajiwa, kwa kuambatisha maadili kwao kulingana na tabia zao zinazohusiana na maslahi yao katika bidhaa au huduma.
Hapa, unakusanya maelezo ambayo yanajumuisha maelezo ya idadi ya watu kama vile umri, jinsia, eneo, mambo yote yanayohusiana na biashara ya kiongozi huyo, tabia ya mtarajiwa na kiwango cha ushiriki. Mchakato huu unaweka viongozi mbele na kuhakikisha unawasiliana nao ili kusukuma uongofu. Lakini, katika mchakato huu, bado unaweza kuelewa changamoto za matarajio.
Fanya utafiti
Unaweza tu kuelewa watu unaozungumza nao na pointi zao za maumivu kwa usahihi baada ya utafiti wa kina. Fuatilia miongozo yako kwa madhumuni ya uchanganuzi kwa kutumia Google Analytics . Inakusaidia kupokea taarifa kuhusu shughuli zao kwenye tovuti yako, kama vile:
● kurasa wanazopendelea kutazama;
● idadi ya watu;
● maslahi na upendeleo;
● habari kuhusu vifaa.
Mitandao ya kijamii ni zana nyingine ya kukusaidia kukusanya data au tovuti za uchanganuzi wa kijamii ili kukusanya maelezo zaidi ya kidemografia na kisaikolojia kuhusu matarajio yako. Unaweza pia kuangalia tovuti za biashara za wateja wako watarajiwa ili kuelewa malengo, thamani na bidhaa zao na kukusanya taarifa za mawasiliano.
Chagua mfumo unaofaa kwako.
Kuna mifumo mingi ambayo inaweza kukusaidia kuhitimu miongozo yako. Labda umesikia kuhusu:
● BANT (bajeti, mamlaka, mahitaji, wakati);
● MEDDIC (metrics, mnunuzi wa kiuchumi, vigezo vya uamuzi, mchakato wa uamuzi, kutambua maumivu, bingwa);
● CHAMP (changamoto, mamlaka, pesa, vipaumbele);
● FAINT(fedha, mamlaka, riba, haja, muda)
● ANUM (mamlaka, hitaji, dharura, pesa).
Tumia SPIN
Katika kitabu chake cha mauzo, Neil Rackham alianzisha kifupi cha SPIN kwa mara ya kwanza mnamo 1988. Aliunda mbinu ya kupitia hali za mauzo. Kwa ukamilifu, SPIN ni:
● S - Hali (hali ya sasa ya kiongozi)
● P - Shida (tatizo la mtarajiwa ambalo unaweza kusaidia kutatua)
● I - Athari (athari mbaya ya tatizo hili kwa matarajio)
● N - Inahitaji malipo (umuhimu wa suluhisho lako).
Muuzaji anapaswa kuuliza maswali kuhusu mambo haya manne kwa mpangilio huu. Inakusaidia kuchunguza hali ya sasa na tatizo ambalo uongozi wako unakabili ambalo linaweza kutatuliwa na bidhaa yako.
Mifumo ya mauzo imevunjwa.
Kuzalisha viongozi wa biashara kunaweza kuwa na mafadhaiko, haswa ikiwa itabidi utumie wakati mwingi juu yao. Wanaishia kutokuwa mteja; ni hectic na dhiki; hata hivyo, masoko ya kisasa hufanya mambo kudhibitiwa zaidi.
Kujua kama uongozi unafaa kufuata ni muhimu kwa sababu hukusaidia kubainisha ni kiasi gani unapaswa kuwa na uongozi huu ugeuzwe kuwa mteja wa kununua. Kwa kuongeza, mchakato unakuwa rahisi na mfumo ulioanzishwa.
BANT
BANT ni mfumo maarufu ambao ulianzishwa katika miaka ya 1960. BANT huwasaidia wauzaji bidhaa za bei ghali ambazo haziendani na bajeti ya kila mtu.
Utaratibu huu unafanya kazi vyema na chapa za B2B, ambapo mamlaka ya kufanya maamuzi na vishawishi vingi ni muhimu kwa mchakato wa mauzo.
● Bajeti. Je, bidhaa au huduma inalingana na bajeti ya ununuzi ya mtarajiwa?
● Mamlaka. Je, mtarajiwa yuko katika nafasi ya kuamua juu ya ununuzi huo, au je, mtu mwingine ndiye anayeweza kufanya maamuzi?
● Mahitaji. Je, mtarajiwa anahitaji kile unachouza kwa kiwango gani? Je, wanachunguza tu, au kuna haja kubwa ya kufanya ununuzi?
● Rekodi ya matukio. Je, matarajio yametayarishwa kwa kiasi gani kununua?
MEDIC
Mtindo huu, ulioendelezwa katika miaka ya 1990, ni ngumu sana lakini yenye ufanisi sana.
● Vipimo. Kwa maneno yanayoweza kukadiriwa, ni nini mteja anatarajia kupata kutoka kwa suluhisho lako? Je, ni kuongeza mapato kwa asilimia fulani kila mwaka, kwa mfano?
● Mnunuzi wa kiuchumi. Ni nani anayefanya maamuzi ya ununuzi?
● Vigezo vya uamuzi. Je, ni vigezo gani vya mnunuzi vya kuamua iwapo atanunua?
● Mchakato wa uamuzi. Je, mnunuzi hufuata utaratibu gani anapotathmini ununuzi unaowezekana?
● Utambulisho wa maumivu. Ni changamoto zipi ambazo mnunuzi wako anatafuta kutatua?
● Bingwa. Je, kuna mtu ndani ya shirika la mnunuzi ambaye tayari anaamini katika bidhaa au huduma yako na anaweza kutumika kama 'bingwa'?
Inafanya kazi vizuri kwa timu ambazo zina kiasi cha chini cha mauzo ya bei ya juu, kama vile programu.
ANUM
ANUM ina ufanano na BANT. Mamlaka inatanguliwa hapa.
● Mamlaka. Je, unashughulika na mtoa maamuzi kwa ununuzi wa bidhaa au huduma?
● Haja. Mahitaji yao ni yapi, na je, bidhaa yako itasaidia kuyatatua?
● Uharaka. Je, mtu unayewasiliana naye yuko tayari kutoa mawazo yake kuhusu ununuzi, au atahitaji mawasiliano zaidi?
● Pesa. Je, kuna bajeti ya kufanya mauzo?
FAINT
Tofauti nyingine kwenye BANT. Hapa, bajeti na mamlaka huchukua kiti cha mbele.
● Fedha. Je, mtu anayetarajiwa ana pesa au bajeti ya kutumia kwa huduma yako?
● Mamlaka. Je, kiongozi wako ndiye anayefanya maamuzi kuhusu ununuzi na matumizi?
● Hamu. Je, umewafahamisha jinsi huduma yako inaweza kuboresha kazi zao za kila siku?
● Haja. Je, wanahitaji kile unachouza?
● Muda. Je, huu ni wakati mwafaka wa kufanya mbinu yako?
CHAMP
● Changamoto. Je, unachotoa kinatatua matatizo ambayo mtarajiwa hupitia katika shughuli zake za kila siku?
● Mamlaka. Je, mtarajiwa ndiye mtu sahihi wa kuzungumza naye kuhusu mchakato wa kufanya maamuzi wa kampuni kuhusu ununuzi?
● Pesa. Je, mtarajiwa anayo bajeti ya kuzingatia kununua unachotoa?
● Kuweka kipaumbele. Je, suala unalotoa kusuluhisha juu kwenye orodha yao ya matatizo ya kila siku?
Kuwa na miongozo katika biashara yako ni jambo bora zaidi ambalo linaweza kutokea kwa biashara ya mtu yeyote, na inafaa kuitwa baraka; hata hivyo, haiishii hapo tu. Kuna mengi zaidi ya kucheza hadi miongozo hiyo igeuzwe kuwa wateja wa kununua/kununua.